Konkurransen om kundene i India

Jeg er sikker på at du har hørt mantraet om at India er det raskest voksende og mest konkurranseutsatte telekommarkedet i verden. Hver måned får landet i gjennomsnitt 18 millioner nye mobilabonnenter. Med et dusin mobiloperatører som kjemper om oppmerksomheten til dette enorme kundepotensialet, er det en reell fare for å bli oversett i mengden.

Uninor kom sent inn i markedet og måtte gjøre ting annerledes for å skille seg ut. Med mange forvirrende planer og systemer på markedet må kundene sette sin lit til at butikkeierne forenkler tilbudene og anbefaler det beste SIM-kortet. I stedet for å kjøre kostbare markedskampajner, startet Uninor sin virksomhet på en mer målrettet måte. Vi etablerte direkte kontakt med forhandlere, arbeidet for å vinne deres tillit og gjøre dem fortrolige med vår merkevare.

En ny operatør for et nytt India

Uninor kom inn i markedet med løftet om å bli en ny type operatør i et nytt India. Starten var vellykket, men etter et par måneder mistet vi litt av trøkket. Verken abonnenttall eller inntekter ble som planlagt. Vi skjønte at vi hadde prøvd å gjøre for mange ting på én gang og bestemte oss for å velge en ny og enkel strategi. Dette har hjulpet oss som jobber med salg og distribusjon til å prioritere oppgavene og fokusere på det som er viktig.

Vår viktigste forskjell fra konkurrentene i dette brokete markedet er den tette forbindelsen til forhandlerne og distributørene. Uninor har mer enn 300 000 salgssteder i de 13 telekomsirklene vi opererer i. Dette antallet er viktig for å sikre at vi betjener markedene på en god måte. Men mange salgssteder alene vil ikke gjøre noen forskjell hvis ikke forhandlerne i tillegg anbefaler vår merkevare fremfor konkurrentenes. Vi anslår at rundt 50 prosent av kjøpsbeslutningene gjøres på stedet: folk lytter til personen bak disken. Dette bekrefter det vi visste på forhånd, at vårt forhold til både distributører og forhandlere ville være svært viktig.

Bygger opp direktekontakt

Mens forhandlerne er sentrale i arbeidet med å skaffe kunder, er distributørene nøkkelen til å beholde både kunder og forhandlere. Uninor har et nett av ca 1500 distributører rundt om i India. De betjener sine lokale salgssteder hver dag. Uninor valgte lokale distributører fremfor å prøve å arbeide gjennom større, etablerte telekomdistributører. Vårt tilbud til dem er å ‘vokse med oss’ – i et samspill der vi begge er opptatt av å få til vekst i et langsiktig perspektiv.

I tillegg til forhandlere og distributører har Uninor også mange selgere i felten. Vi legger stor vekt på å utstyre disse folkene med det siste innen teknologi og god opplæring slik at de kan følge opp våre forbindelser på en profesjonell og effektiv måte. Dette salgskorpset teller rundt 6000 mennesker. De er tilknyttet Uninor gjennom et rekrutteringsbyrå, men identifiserer seg med Uninor og viser seg ofte som våre viktigste ambassadører.

Tre tiltak i Uninors distribusjonsmodell for å fremme salg:

1. Uninor bruker Telenors elektroniske system for salgsoppfølging (Sales Tracking System, STS). Kort fortalt er dette en håndholdt enhet som er knyttet opp mot vår sentrale database. Alle i salgskorpset har en slik enhet, noe som gjør at de til enhver tid er oppdaterte påvaresalget og på lagerbeholdingen. Systemet forhindrer at forhandlerne går tomme for varer og sikrer tilgang til produkter. I dag er Uninor den eneste mobiloperatøren i India som benytter et slikt system.
2. Vi betaler regningenetil avtalt tid og har full åpenhet rundt driften. Dette sikrer tillit og lojalitet hos butikkeierne. Vi har også ulike tiltak for å motivere og belønne forhandlerne til å fremme Uninor overfor kundene.
3. Selgerne våre får god opplæring. Alle salgslederne går gjennom Uninors selgerskole (Sales Academy), som består av flere fysiske og elektroniske opplæringsmoduler. Disse tiltakene fører til mer kompetente, motiverte og lojale medarbeidere. Våre egne ansatte er også jevnlig ute i felten for å få en bedre forståelse av hva det er forhandlere og kunder strir med i hverdagen.

I et dynamisk marked som India må du vinne hver dag

Vårt motto i Uninor er å “vinne hver dag”. Vi sier dette fordi vi jobber i et av verdens mest konkurranseutsatte og dynamiske markeder. Vi har ambisiøse mål og store utfordringer, men vi er en organisasjon som lever og ånder for den samme strategien hver eneste dag: å bli best på å betjene de grunnleggende tjenestene, best på distribusjon i massemarkedet og best på lavkost drift. Jeg er sikker på at du vil finne medarbeidere i Uninor som gjentar dette i søvne.

Uninor er her for å bli

Vi er ikke nykommere i India lenger. Vi blir i økende grad anerkjent av både kunder og konkurrenter som en merkevare som er kommet for å bli. For å kunne fortsette den veksten vi har hatt til nå blir den viktigste oppgaven fremover å bygge konkurransefordeler på en bærekraftig måte. Strategien er enkel å forstå, men utfordrende å realisere. Vi er stolte over det vi har fått til på så kort tid. Men vi ser også at det ikke er grunn til å hvile på laurbærene. Vi skal innfri løftet vårt.