En unik måte å spore salg

Kjetil Fennefoss, er leder for distribusjon i Telenor. Han og hans team står bak Telenors globale distribusjonsstrategier og neste generasjons Sales Tracking System (STS) utviklet for å oppnå bedre lokal markedsinnsikt.

“Det å ha god distribusjon er ett av de viktigste konkurransefortrinn i de mange markeder. Distribusjon har også blitt pekt på som en av tre viktige pilarer i India. I Asia, hvor vi har massedistribusjonsmodeller, med hundretusenvis av salgssteder, kan distribusjon utgjøre selve nøkkelen til suksess”, sier Fennefoss. “Det er grunnen til at vi har implementert Salg Tracking System.”

Telenors unike modell for å sporing av salg

Fennefoss gir Telenors modell for sporing av salg mye av æren for konsernets suksess i Asia. Modellen representerer en arbeidsmetodikk som er unik for Telenor, og har blitt implementert i konsernets samtlige asiatiske selskaper.

“Våre konkurrenter i Asia distribuerer tusenvis av SIM oppstartpakker til grossister, betaler dem provisjon for deretter å vende ryggen til. De er i stor grad uvitende om hvor salgsstedene er, hvor store volumene er og hva slags kunder de retter seg mot”, sier Fennefoss. Etter hans mening er dette sløsing med verdifull kunnskap.

Sporing av SIM kortet fra grossist til kunde

STS bruker SIM strekkoder til å spore hvert trinn av SIM kortets bevegelser, fra grossist til detaljist til kunden, og hjelper Telenor å overvåke salg i selv de minste markeder. Basert på denne mikrotilnærmingen for sporing av distribusjon, kan Telenors selskap i Asia treffe tiltak for å øke kundebaser i enkelte spesielle områder.

“Grameenphone i Bangladesh har tatt modellen for sporing av salg ett skritt videre og kombinert den med sine lokale markedsføringskampanjer, sier Fennefoss. “I tillegg til TV eller reklamer på plakattavler, går Grameenphone inn i mindre markedssegment der de har svært lav markedsandel og gjennomfører kampanjer rettet inn mot denne delen av befolkningen. Så det dreier seg ikke bare om å føre tilsyn med salg og geografisk aktivering, dette handler også om å gjennomføre tilpassede markedsføringskampanjer i utfordrende områder.”

Skaper verdier for detaljistene

STS brukes også til utbetaling av provisjon, hvilket er et gunstig tilbud til detaljistene.

“I mange av våre asiatiske markeder, kan forhandlere velge å selge for flere operatører,” forklarer Fennefoss.

Dersom vi, gjennom våre grossister, er i stand til å levere provisjonen i rett tid og de nødvendige vareleveransene for således forhindre at våre varer er utsolgt, da er vi i en god posisjon til å bli en foretrukket partner for detaljistene.”

Kombinerer sporing av salg med nettverkutnyttelse

I tillegg til å vite hvor produktene blir solgt, hva status for varebeholdningen er, hva den lokale markedsandel er og hvordan konkurrentene gjør det, går STS tjenesten ett skritt videre ved at den kan brukes til å sørge for bedre nettverkutnyttelse.

“For eksempel, vi vet at det å legge til flere kunder i et område hvor vi har lav markedsandel, men hvor nettverkutnyttelse er høy, vil føre til at nettverkskvaliteten blir dårligere. På den annen side, i områder der vi har ledig kapasitet, og markedsandelen er lav, kan vi gå inn og gjennomføre særskilte kampanjer for å øke markedsandelen.”

Et konkurransefortrinn

Sales Tracking Systemet gjør det mulig for Telenor å følge hele distribusjonsprosessen, fra grossist til detaljist og til kundene. Det er en metodikk som gir god innsikt og dermed Telenor et konkurransefortrinn.

“Det er et unikt verktøy som har vist seg å fungere godt ved at det hjelper oss til å skape verdier for både sluttbrukere og forhandlere,” sier Fennefoss.