Bedre fart i India

I et av verdens mest utfordrende mobilmarkeder er det bare én ting som er sikkert: Å vinne er noe du må gjøre hver dag. Asia kom ut med den sterkeste veksten i Telenor-konsernet dette kvartalet. Siden august har Uninor lagt til mer enn to millioner abonnenter hver måned, og omsetningen er mer enn doblet sammenligned med 2. kvartal.

Å bygge en elbil mens man kjører den

“Å bygge et selskap som Uninor i dette markedet er som å bygge en elektrisk sportsbil mens man kjører den. Det er lagt ned en utrolig innsats for å etablere og lansere en slank, smidig og fremtidsrettet operasjon i India. Vi har gjort det samtidig som vi har hatt fullt fokus på å lykkes i markedet. Ikke alt er perfekt, og det er fortsatt humper og hull i veien. Men nå øker vi farten, og motoren maler jevnere og mer effektivt for hver dag,” sier Sigve Brekke, konstituert adm. dir. i Uninor.

Analogien til en elbil er ikke tilfeldig. Uninor har en ny tilnærming, ny infrastruktur og et optimistisk image. Men når det kommer til kommersielle realiteter er gjennomføringsevne og basale faktorer viktigere enn noe annet. For å vinne i markedet er det nødvendig å ha et fast grep på distribusjonen og på aktivitetene på gateplan.

Tre strategipilarer

“I overgangen fra oppstarts- til driftsfasen har vi fokusert strategien vår. Vi skal være best på basistjenester, best på distribusjon og best på kostnader. Hva betyr det? Det betyr at vi forenkler produktkommunikasjonen vår og at vi gjør det enklere for kundene å finne, bruke og velge Uninor. Vi bygger sterke relasjoner med distributørene og forselgerne våre. Vi har blikket festet på det som skjer på gaten, i markedet, hver eneste dag. Og vi betjener det med en slank og smidig organisasjon som drar nytte av kunnskap på tvers av organisatoriske og geografiske grenser. Slik får vi mest mulig ut av hver idé og hver smarte løsning,” forklarer Brekke.

Innovasjon og distribusjon nøkkelen til suksess

Uninor har utviklet en svært lokal tilnærming til distribusjon, støttet av teknologi og systemer som holder oversikten over salg og varelager. De gjør det også mulig å gjennomføre innovative insentivprogrammer. I dag har Uninor mer enn 260.000 forhandlere og 1.500 distributører over hele India. Hver forhandler følges opp av dedikert salgspersonell. Uninor har en outsourcet distribusjonsmodell der de lokale salgssjefene ikke er direkte ansatt i selskapet, men av distributørene. Likevel betaler Uninor lønn direkte til salgspersonellet. Dette sikrer høy grad av tilhørighet og lojalitet blant de mer enn 5.500 Regional Sales Executives og Key Account Managers (RSE/KAM) som støtter Uninors salgs- og distribusjonsapparat ute på gaten.

“Enklere produktkommunikasjon, en sterk og differensiert distribusjonsmodell og strategisk innovasjon som Dynamic Pricing-planen, som gir kundene opptil 60% rabatt på samtalene, er viktige drivere for veksten i antall abonnenter. Men det er ingen annen måte å vinne i dette markedet på, enn å fortsette å vinne hver eneste dag,” avslutter Brekke.